En los últimos meses, Amazon ha iniciado un proceso de revisión y cierre masivo de cuentas en su plataforma Vendor Central.
Lo que durante años fue considerado un canal privilegiado para muchas marcas y distribuidores se está convirtiendo en terreno inestable donde aún se vende, pero con miedo.
Te contamos por qué está pasando esto, cómo te puede afectar y qué decisiones estratégicas puedes tomar para proteger tu cuenta de forma correcta a corto y largo plazo.
¿Qué es Vendor Central y por qué es distinto de Seller Central?
Vendor Central ha sido históricamente percibido como un canal privilegiado dentro del ecosistema de Amazon por varias razones clave.
A diferencia de Seller Central, donde los vendedores actúan como minoristas independientes, en Vendor Central las marcas venden directamente a Amazon, que actúa como distribuidor. Esto les permitía beneficiarse de una serie de ventajas que no estaban disponibles para la mayoría de los sellers.
Podemos ver mejor la comparativa entre estos modelos en esta tabla:
| Característica | Vendor Central (1P) | Seller Central (3P) |
| Relación con Amazon | Amazon compra a la marca (eres proveedor) | La marca vende directamente al consumidor (eres vendedor) |
| Acceso al programa | Solo por invitación de Amazon (exclusividad) | Abierto a cualquier empresa que cumpla los requisitos |
| Gestión de precios | Amazon fija el precio de venta al público | El vendedor define sus propios precios |
| Confianza del consumidor | El cliente compra «a Amazon» (mayor credibilidad) | El cliente compra a un tercero (puede generar más desconfianza) |
| Visibilidad en el marketplace | Mayor prioridad en resultados y Buy Box | Menor visibilidad si compites con Amazon o vendors |
| Acceso a herramientas publicitarias | Acceso a Amazon Marketing Services (AMS), campañas gestionadas | Acceso a Amazon Advertising, pero más limitado |
| Logística y servicio | Amazon gestiona todo (almacenaje, envíos, devoluciones) | Puede usar FBA o FBM (más flexibilidad, pero también más carga) |
| Reportes y analítica | Informes más detallados y soporte dedicado en algunos casos | Informes estándar, menos soporte personalizado |
| Negociación comercial | Requiere negociación de tarifas, condiciones, acuerdos de volumen | No hay negociación directa con Amazon |
| Estabilidad actual | Alta incertidumbre por cierres y reestructuración | Mayor autonomía, pero más competencia y esfuerzo |
Además, estar en Vendor Central era percibido como una señal de estatus: Amazon no acepta a cualquiera en este programa, sino que históricamente ha incluido a marcas con alto volumen de ventas, reconocimiento y potencial estratégico para su catálogo.
Sin embargo, esta ventaja se ha ido diluyendo con el tiempo. Como cualquier gran empresa, Amazon apunta hacia una estrategia centrada en el control de costes, la optimización de márgenes y la automatización de procesos, por eso ha empezado a reconsiderar su relación con muchos vendors.
Ya han tomado acciones como cierres de cuentas, revisiones contractuales y un enfoque más estricto en cuanto a rentabilidad.
Esa imagen premium se sigue manteniendo, pero la incertidumbre ha aumentado entre las marcas que operan en el modelo de Vendor Central.
El cambio de rumbo ¿Por qué Amazon está cerrando cuentas de Vendor?
Amazon está redefiniendo qué tipo de proveedor considera estratégico en base a los siguientes criterios:
- Baja facturación: cuentas con ingresos inferiores a 500.000€/año son vistas como no rentables.
- Modelo sin valor añadido: distribuidores que no son fabricantes ni propietarios de marca.
- Mala performance operativa o publicitaria: bajo sell-out, logística deficiente o nula inversión en Ads.
- Prácticas cuestionables: listing hijacking, duplicación de fichas o control no autorizado de productos de terceros.
Estos criterios tienen como objetivo optimizar el ecosistema de Amazon, concentrando sus esfuerzos en vendors que cumplan con altos estándares comerciales y operativos, y dejando fuera a aquellos que no alcanzan esos niveles de rendimiento.
¿A quién está afectando esta medida?
Evidentemente no son medidas que afecten a todos los vendors, según el procedimiento que está siguiendo Amazon los perfiles más expuestos son:
- Marcas que facturan poco o no han crecido en los últimos 12-18 meses.
- Intermediarios sin vínculo directo con el fabricante.
- Vendors que no han adaptado su catálogo, no hacen A+ Content ni Ads.
- Empresas que no controlan su marca en Seller y sufren canibalización de precios.
Esta depuración responde a una estrategia clara: concentrar recursos en vendors estratégicos y eliminar relaciones que no resulten sostenibles ni alineadas con los objetivos de eficiencia y rentabilidad de la plataforma.
Señales de advertencia: ¿Cómo saber si tu cuenta está en riesgo?
Aunque el cierre de una cuenta Vendor puede parecer repentino, en muchos casos va precedido por una serie de señales que Amazon emite (directa o indirectamente) y que conviene detectar a tiempo. Estar atento a estos indicios permite anticiparse, actuar de forma preventiva y evitar consecuencias mayores.
A continuación, te mostramos algunas de las señales más comunes que pueden indicar que tu cuenta Vendor está en riesgo:
| Señal de alerta | Qué significa/Por qué es un problema |
| Estancamiento o caída en ventas | Amazon prioriza vendors con volumen constante. Si tus ventas no crecen o bajan, podrías perder relevancia. |
| Catálogo sin optimizar | Fichas incompletas, sin A+, imágenes malas o textos pobres indican bajo compromiso. |
| Ignorar Seller Central | No usar Seller como canal complementario demuestra falta de visión estratégica y adaptabilidad. |
| Precios descontrolados | Precios incoherentes o poco competitivos en otros canales afectan el margen y la imagen de Amazon. |
| Baja rotación o inventario obsoleto | Productos que no se venden generan costes para Amazon y señalan baja demanda o mala estrategia. |
| Falta de comunicación con Amazon | No responder o relacionarse poco con tu Vendor Manager se interpreta como desinterés por el canal. |
Identificar y actuar sobre estas señales no garantiza la permanencia en Vendor Central, pero sí mejora significativamente tus probabilidades de mantener una relación sólida con Amazon o de investigar alternativas que permitan mantener un volumen de negocio constante. En este contexto, la proactividad es más importante que nunca.
“No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni la más inteligente, sino la que mejor se adapta al cambio.”
Charles Darwin
El modelo vendor no es para todos ¿Qué espera Amazon de sus vendors?
Amazon no acepta cualquier perfil en Vendor Central. Busca trabajar con marcas que cumplan ciertos requisitos estratégicos y operativos. Entre los más importantes:
- Producto con alto potencial comercial: demanda sólida, buena rotación y valor diferencial.
- Solidez financiera: capacidad para asumir márgenes, plazos y condiciones exigentes.
- Gestión eficiente de la cadena de suministro: cumplimiento logístico, inventario optimizado y capacidad de respuesta.
- Enfoque estratégico del canal: inversión en contenido, publicidad y colaboración activa con Amazon.
Vendor es un modelo exigente, diseñado para marcas que estén listas para establecer una relación sólida y rentable con Amazon a largo plazo.
Con este cambio, Amazon busca elevar aún más sus estándares, garantizando que cada cuenta en Vendor Central represente una oportunidad de negocio segura.
¿Qué hacer si Amazon te cierra la cuenta de Vendor?
Existen tres alternativas principales que pueden resultar especialmente útiles para aquellas empresas que decidan salir del modelo Vendor y busquen mantener un volumen de ventas estable en Amazon:
| Camino | Descripción |
| Migrar a Seller Central | Tendrás control total sobre precios y catálogo, aunque implica una mayor carga operativa. |
| Modelo híbrido (Seller + Vendor) | Útil si parte del catálogo aún funciona en Vendor o puedes negociar excepciones puntuales. |
| Externalizar la gestión | Trabajar con una agencia experta para relanzar tu marca desde Seller con estrategia y estructura. |
La clave no está en resistirse al cambio ni en improvisar sin rumbo, sino en adaptarse con agilidad y método. Pivotar hacia un nuevo modelo requiere un plan claro: con objetivos definidos, análisis de riesgos y una hoja de ruta que permita tomar decisiones estratégicas con control.
¿Y ahora qué? Cómo prepararse para el futuro en Amazon
Si tu marca depende de Amazon, prepárate para un entorno más exigente. Estas son algunas recomendaciones:
- Diversifica: no dependas 100% de Vendor ni de Amazon en general. Explora otros canales de venta y fortalece tu presencia fuera de la plataforma.
- Optimiza tu presencia en Seller Central: trabaja en ganar la Buy Box, ajusta precios competitivos, mejora el contenido de tus fichas y utiliza campañas publicitarias efectivas.
- Controla tu canal multivendedor: monitoriza y bloquea revendedores no autorizados que puedan dañar tu imagen o generar conflictos de precio.
- Invierte en marca y rentabilidad: Amazon valora la eficiencia operativa y los márgenes saludables; enfócate en mejorar ambos aspectos.
- Fortalece la relación con Amazon: mantén comunicación constante con tu Vendor Manager o representante y responde rápidamente a sus solicitudes y recomendaciones.
- Implementa un sistema de seguimiento y análisis: utiliza KPIs específicos para medir la salud de tu cuenta y detectar señales de alerta con anticipación.
Tras toda esta investigación podemos concluir que Amazon seguirá endureciendo su filtro y que las marcas que quieran trabajar con el modelo Vendor Central van a tener que trabajar duro para cumplir con esos altos estándares.
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