¿Qué es un funnel de ventas? Etapas, cómo hacerlo y estrategias

Un funnel de ventas, embudo de ventas o embudo de conversión (como prefiramos denominarle), es el sistema en que una organización planifica e instaura procedimientos para ponerse en contacto con los distintos usuarios potenciales de una empresa. Deberá de llegar a cumplirse un objetivo final, el cual puede ir desde la conversión de clientes hasta lograr un registro por parte del usuario.

Es decir, de forma resumida, el propósito general de todo funnel se podría resumir en los siguientes puntos:

• Conseguir clientes potenciales.
• Convertir los leads en compradores.
• Incrementar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.

Existen una gran variedad de estrategias en el funnel de ventas que se pueden utilizar en cada etapa del embudo. No obstante, no debemos olvidar de que cada caso es único y deberá ser estudiado de manera detallada. Algunas de las más utilizadas y de mayor éxito son las siguientes:

• De forma orgánica podrías generar notas en el blog que busquen responder a las principales preguntas e interrogantes que posee tu público objetivo.
• Crea webinars y alcanza a tu público objetivo con el fin de responder sus principales inquietudes.
• También puedes desarrollar tu propio material de apoyo, como ebooks, guías, white papers, infografías y casos de éxito. El objetivo principal será que los usuarios dejen sus datos a cambio de la descarga del documento.

Un embudo está formado por diferentes etapas y en cada una de ellas hay que ofrecerle al cliente potencial el contenido que necesita. Dichas fases del funnel de ventas se resumen en cinco puntos: interés, conversión, decisión, venta y post-venta. A continuación pasamos a detallarte todo lo que necesitabas saber sobre cada una de ellas.

Etapas del funnel de ventas

Existen diversas maneras de definir las cinco etapas que componen el funnel de ventas. Desde Dobuss las denominaremos de la siguiente manera:

Primera etapa: Interés
Esta primera etapa del embudo se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de diferentes técnicas como podrían ser: los contenidos o el marketing tradicional. Esta vía es muy importante, ya que el usuario deja sus datos de contacto.

Segunda etapa: Conversión
Este es el momento en el que tus clientes potenciales ya están prácticamente convencidos de que eres la solución que se adecúa totalmente a sus problemas. Sin embargo, necesitan un empujón final para terminar de cerrar la venta. La mejor forma para atraer a nuestra audiencia podremos recurrir a técnicas tan extendidas como son:

• Descuentos.
• Pruebas de producto.
• Promociones.

Tercera etapa: Decisión
Cuánto más informado se encuentre un cliente, mejores herramientas tendrá para llegar al final de su proceso de decisión de compra.
Es durante esta etapa cuando el cliente busca alternativas de compra a la ya pensada previamente. Por ello, es crucial conocer el interés que manifiesta sobre tu producto o servicio en la comunicación cotidiana. En esta fase, el uso de un software CRM será imprescindible para seguir los pasos del cliente.

Cuarta etapa: Venta
Cerrar una venta es importante para la empresa, pero más todavía lo es mantener a un cliente. Esta fase revela que el consumidor te ha elegido como la opción más acorde con sus necesidades y presupuesto. No obstante, la venta, además del consumo, está relacionada con la satisfacción del usuario. De ella depende en gran medida el hecho de que el cliente se mantenga fiel en su próxima decisión de compra.

Quinta etapa: Post-venta
Una vez que la venta se ha realizado empieza el cumplimiento de la última fase: la post-venta. Es en esta etapa donde se inician las acciones para mantener al cliente satisfecho a través de una atención continua y efectiva. Una buena manera de conseguirlo sería abrir un canal de comunicación para recibir los comentarios después del periodo de compra y generar un chatbox para resolver dudas.
No debes dejar de lado este último paso, ya que es el determinante para que el cliente se vuelva recurrente y fiel, así como poder convertirse incluso en un embajador de nuestra marca.

¿Cómo crear un funnel de ventas paso a paso?

A continuación, te expondremos todo lo necesario que debes tener en cuenta para crear un embudo de ventas para tu negocio.

Analiza el comportamiento de tu audiencia
Sin lugar a duda, cuanto mayor conocimiento tengas acerca de tu audiencia, más efectivo será tu funnel de ventas. Sin embargo, en primer lugar es imprescindible tener definido a tu Buyer Persona o cliente ideal. Una vez ello, podrás crear estrategias de marketing y ventas personalizadas con el objetivo de obtener los resultados esperados.

Llamar la atención de los usuarios
Una buena manera de llamar la atención de tu público es generar contenido relevante en formatos como pueden ser un blog, infografía e incluso ebook. Es decir, si no logras captar la atención de tu público, no sería lógico determinar un funnel de ventas.

Creación de Landing Page
Tus anuncios siempre deben dirigir al usuario a algún sitio, es decir, a una landing page o página de destino. Esta podría ser bien una descarga de un ebook, formulario para obtener alguna guía, entre otros. Por otra parte, estas páginas de destino suelen ir acompañadas de un Call To Action (llamada a la acción) con el fin de lograr que el usuario realice una acción y guiarlo por las diferentes etapas del funnel.

Email Marketing
Esta vía es imprescindible para conseguir captar la atención de los usuarios, así como crearle una necesidad e interés.

No pierdas el contacto
Mantener el contacto con tus usuarios es un factor fundamental, ya que con ello logras que te tengan presente y que no se olviden de ti. Asimismo, si les vas ofreciendo aquello específico que les interesa en un momento determinado, por consiguiente, terminarán convirtiéndose en clientes, o en caso de que ya lo sean, podrás fidelizarlos.

Como ves, un funnel de ventas es un aspecto fundamental a la hora de llevar a cabo un negocio. Sólo de esta manera podrás conseguir el éxito. Por ello, desde Dobuss queremos ayudarte y tenemos los recursos y los conocimientos necesarios para hacerlo. No dudes en ponerte en contacto con nosotros. Siempre disponibles para ti.