¿Qué es la captación de leads y cómo mejorarla?

Tener un número alto de leads es uno de los primeros pasos para poner en marcha una estrategia de marketing digital o de inbound marketing. El objetivo es conseguir que los leads se conviertan en clientes, ¿cómo? A través de una serie de acciones que acompañan al usuario que entra en tu web durante el ciclo de compra de un producto.

Espera un momento, ¿no sabes lo que es un lead? ¡Estás en el lugar adecuado! A continuación te contamos qué es la captación de leads.

Qué es la captación de leads - Dobuss

¿Qué es la captación de leads?

La captación de leads es un proceso que tiene como objetivo conseguir contactos y aumentar el número de usuarios de una web. Este proceso va desde el primer momento que el visitante accede a la web hasta que se acaba convirtiendo en cliente: conversión.

De modo que, un lead es el usuario de un sitio web que deja sus datos en un formulario de contacto y acepta la política de privacidad, ¿esto que significa? Que da la posibilidad a la empresa de hacer un seguimiento, enviarle información y contactar con él, perdiendo así su condición de visita anónima.

Por tanto, podemos decir que un lead se caracteriza por dejar sus datos (imprescindible que deje su dirección de email) y por haber aceptado previamente la política de privacidad de una empresa para poder realizarle un seguimiento y enviarle información.

¿Ya tienes más claro el concepto? Sabemos lo que te estás preguntado, y si, de alguna manera, todos somos leads.

Técnicas de captación de leads

Las técnicas para la captación de leads son aquellas acciones dentro de tu estrategia de marketing digital cuyo propósito es aumentar la base de datos de tus clientes potenciales. Por tanto, cuando ganas un lead (o contacto) este habrá dejado sus datos y, por ende, podrás enviarle información de tus productos.

Recuerda: es imprescindible que el lead acepte la política de privacidad; de lo contrario, incumplirías el RGPD. Ahora bien, ¿cuáles son esas técnicas? ¡Te las contamos a continuación!.

Estrategia de leadmagnet

Un leadmagnet es el contenido de una web que se le ofrece al usuario a cambio de que nos deje una información de contacto. Para ello, es fundamental que dicho contenido sea atractivo y convenza al visitante para que se convierta en lead hasta llevarle al momento de compra.

De hecho, si realizamos una buena estrategia de leadmagnet con palabra claves, también nos sirve para mejorar el posicionamiento SEO y visibilidad de la empresa.

Además de convencer al usuario para que deje sus datos, otra misión de esta estrategia es crear un contenido que ayude al usuario a resolver un problema, generando confianza en nuestra marca: lead nurturing.

Hay muchos tipos de leadmagnet que dependerá del tipo de producto y estrategias a seguir: informes, infografías, seminarios web, ebooks, plantillas, estudios, pruebas gratis, descuentos especiales y/o cursos.

Por lo tanto, para que un leadmagnet sea efectivo estas son las tres claves principales:

Crear un contenido de calidad.
Contenido relacionado con tu marca o servicio.
Optimiza el formulario y la landing page.

Newsletter y email marketing

Se trata de un email (corto y sencillo) que envías a tus usuarios sobre las novedades de tu marca. Esta técnica es muy útil para darle vida a tu plan de marketing, añadir valor a tu marca y compartir los contenidos.

¿Qué demostramos con esta táctica? Que tenemos en cuenta todo lo que nos dicen nuestros clientes, y por ello, creamos contenido con base en su demanda: fidelizamos y generamos confianza. Además de:

Generar tráfico web.
Mejorar el posicionamiento SEO.
Ventas.

A los usuarios que les llega el email, previamente aceptaron recibirlo. Esto “obliga” a mantener viva la web y a generar continuamente contenido. Otro punto a favor, es que no supone un gran desembolso económico. Por tanto, tenemos la posibilidad de ofrecer información a nuestros clientes de manera rápida y eficaz.

Creación de valor añadido para el usuario

Aquellas características adicionales que le damos a los productos para que sea más atractivo y ayudan al consumidor a elegir nuestra marca frente a la competencia, lo que mejora la relación precio – valor y la fidelización de los clientes.

¿Cómo crear valor añadido para el usuario? En primer lugar, debes conocer a tu público objetivo, ¿qué le gusta?; ¿cómo le gusta?; ¿por qué le gusta?. Y posteriormente hacer un seguimiento posventa para verificar si se han cumplido con las expectativas y experiencia de compra. De esta manera, sabrás que necesita el usuario, y por ende, que necesita tu producto o servicio para añadirle valor.

Métodos de contacto accesibles y de fácil uso

En relación con la usabilidad, estos aspectos son fundamentales para conseguir mayor tráfico y aumentar el número de leads:

El diseño de la web tiene que ser atractivo, con colores y elementos que resalten los contenidos, pero sin que estén muy recargados o sean molestos para el visitante.
La navegación debe ser sencilla y clara. Esto significa que los usuarios en cada momento deben saber donde se encuentran, en qué categoría y localizar rápidamente un producto.
Accesibilidad: una web cómoda y fácil de utilizar.
Una web adaptada a todos los tipos de dispositivos.

Uso de contenido audiovisual

Los vídeos son otra manera de captar leads, se pueden utilizar, o bien, como contenido de calidad/premium, o mediante suscripción para conseguir un lead directamente.
Pero si esto no te convence, también se puede hacer incrustando un link a una landing page en el propio vídeo que redirija a un formulario de contacto a cambio de contenidos u ofertas comerciales.

Este link se puede añadir en la pantalla final de YouTube; en la descripción de los vídeos; a través del botón “i” de YouTube; o en el propio vídeo.

Marketing de contenidos

Como hemos mencionado anteriormente, otra técnica que utilizan las empresas para la captación de leads es mediante el marketing de contenidos, un arma conocida y eficaz. Se trata de resolver las dudas a los usuarios mediante información de valor. Normalmente, los visitantes suelen tener mayor interés por los post de blog cuando tienen alguna inquietud sobre algún tema en concreto. Si elaboras un contenido de calidad, satisfarás sus necesidades y, por ende, ganarás un lead.

Dentro de los contenidos, lo audiovisual es fundamental, ya sean infografías, imágenes o vídeos, pues añaden un valor estético y atractivo a la información, además de condensar la misma.

Por otro lado, están las newsletter, otra vía para conseguir tráfico a tu web y a tu blog. Con esta técnica, tu público estará al día de lo que ocurre en la sociedad.

Las guías son otro tipo de contenidos muy valorados por los usuarios, ¿por qué? Explicas el camino que para solucionar un problema determinado.

Técnicas de captación de leads - Dobuss

Herramientas para la captación de leads

Existen un montón de herramientas para mejorar la calidad de los leads y multiplicar las probabilidades de conversión. Y es que, no se trata solo de sumar a la base de datos una lista de usuarios, sino de simplificar esta tarea y conseguir los mejores resultados en poco tiempo.

Captación de leads con Facebook ads e Instagram ads

Tanto Facebook ads e Instagram ads son herramientas muy útiles para captar leads y llevar tráfico a una landing page.

Se trata de crear una campaña de anuncios de Leads Ads. Cuando tu público ve el anuncio, si es de su interés le dará clic. Posteriormente, se abre un formulario pidiéndole los datos y cuando completan este formulario, son redireccionados a la página web.

Gracias a esta técnica, la generación de leads es directa, y la información en la base de datos crece muy rápido. También mejora la experiencia del usuario, porque él no necesita rellenar un formulario manualmente, simplemente es más práctico y sencillo que eso y, a pesar de que los datos se recogen en las redes sociales, el usuario puede cambiarlos o eliminarlos en cualquier momento, lo cual genera confianza.

Campañas de SEM

Los anuncios en Google Ads son un canal muy oportuno para captar leads, permiten realizar una serie de acciones en función de los términos buscados por los usuarios.

Por otro lado, las campañas de SEM son muy dinámicas, y en cualquier momento podemos pararla si algo no va bien.

Cabe destacar que la segmentación es clave para conseguir el éxito de la campaña, porque se llega a más usuarios y se transmite mejor el mensaje que queremos. Realizando una buena campaña SEM podemos obtener mucha información valiosa sobre los usuarios: qué es lo que les gusta, qué información demandan, cuáles son las palabras clave, cuantas páginas visita, el tiempo que pasan en la página, el porcentaje de rebote, etc.

Optimización SEO

Antes de comenzar con las estrategias de captación de leads mediante optimización SEO, es crucial conocer al cliente ideal, es decir, saber qué información consume, tipo de lenguaje usa y aquellos detalles que definan su proceso de compra para posteriormente captar su atención y saber sus necesidades, ¿y luego? Generar contenidos SEO de calidad.

Puedes hacerlo mediante podcast, muchos usuarios lo prefieren antes que el texto; leadmagnets, generar contenido por el que el cliente esté dispuesto a dar sus datos; o, webinars o conferencias online, investiga sobre un tema interesante.

Posicionamiento en Google Business Profile

Esta herramienta muestra reseñas y valoraciones hechas por los clientes, facilita el contacto de los usuarios con el negocio, proporciona información, ayudando a la comunicación entre el usuario y la empresa, hace un seguimiento y estadística del negocio y realiza tours turísticos virtuales de la empresa.

Google Business Profile es una herramienta muy útil para gestionar los datos de los usuarios y mejorar el posicionamiento SEO.

Landing page orientada a tu público

Una landing page tiene que estar optimizada para un determinado target, de esta manera aumentará el nivel de conversión y, a nivel de usabilidad, mejorará la experiencia del usuario. Por ello, es necesario entender las características, aspiraciones y motivaciones del público objetivo y diseñar una landing page orientada a la conversión.

¿Qué factores hay que tener en cuenta? Que el título sea atractivo y que el contenido aporte valor, junto con una llamada a la acción, añadir testimonios positivos de los usuarios, datos de contacto, certificados de garantía, etc.

Acumbamail

Plataforma para diseñar campañas de email marketing, sms marketing y landing pages. Los servicios que ofrece son: un asistente para crear y enviar correos electrónicos y un email que se inserta en el blog o tienda online. Al respecto, se pueden dividir la lista de suscriptores y asignarlos a diferentes campañas, además de diseñar plantillas personalizadas y conseguir datos/estadísticas para calcular el alcance de las estrategias llevadas a cabo.

LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn cuenta con una herramienta para encontrar leads de forma rápida, ofrece:

Búsqueda avanzada por filtros.
Conocer quien ha visitado tu perfil de LinkedIn
Agregar cuentas y clientes.
Mandar mensajes inMail.
Seguimiento de los clientes.

Optimización de captación de leads según el tipo de cliente

Los leads se pueden determinar según el grado de acercamiento con el cliente y el objetivo de la empresa, en este sentido, se puede llevar a cabo mediante dos niveles.

Captación de leads B2B

Se trata una empresa que tiene necesidades concretas relacionadas con otra empresa. En este caso, la transacción comercial se basa en la confianza. Las ventas se llevan a cabo a medio o largo plazo y se utilizan canales muy concretos y directos para conseguir leads.

Captación de leads B2C

Se trata de una persona particular con necesidades individuales. En este caso, el comprado y/o consumidor es más impulsivo en sus decisiones de compra, y las ventas se realizan a corto o medio plazo.

En este caso, se pone en práctica el branding y marketing emocional para la captación de leads.

Estrategias de captación de leads más usadas

Sin lugar a dudas, las estrategias más utilizadas para captar leads son:

Contenidos descargables: guías, plantillas, ebooks o versiones de prueba de un servicio.
Newsletter.
Concursos online.
Campañas de Facebook LeadAds.