Estudio de mercado: ¿Qué es y cómo hacerlo?

El análisis del entorno es uno de los primeros pasos que, como empresas, debemos tener en cuenta a la hora de desarrollar estrategias. Gracias al estudio de mercado podemos conocer de primera mano las características de la audiencia y competencia antes del lanzamiento de un determinado producto o servicio. Sin embargo, ¿cómo implementarlo en un modelo de negocio?

En la siguiente entrada ahondaremos en su definición y en las etapas que lo componen. A su vez, detallaremos cómo usar los datos que proceden del estudio de mercado.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado, como iniciativa de marketing, es una herramienta idónea para la recolección y análisis de la información de clientes, proveedores y competidores. Nos encontramos ante una estrategia desarrollada a priori con el fin de verificar cuál es viabilidad de una propuesta de negocio. Una vez verificada y aceptada, se formulará posteriormente un plan de negocios.

El objetivo de esta herramienta es la de tomar las mejores decisiones de marketing, ajustando la propuesta de valor de la empresa con las necesidades reales de los clientes. A su vez, permite proponer una o más ofertas que se ajusten a las expectativas de los clientes potenciales.

Cada mercado, como bien es sabido, cuenta con sus propias particularidades en aspectos tan importantes como la oferta y la demanda. Un estudio de mercado puede ser aplicado regional, nacional o internacional y difiere dependiendo del sector de actividad a otro.

Debemos, por tanto, englobar el concepto de estudio de mercado ante los siguientes supuestos o escenarios de interés:

• La creación de una empresa o proyecto. En estos casos será necesario definir una oferta global, al igual que un segmento objetivo y un plan de negocio. Una vez especificadas y consolidadas dichas etapas, deberemos determinar el posicionamiento de la empresa, estimar la facturación esperada y fijar los canales de distribución.
• Ante la ampliación de la oferta de una empresa ya existente, también conocido como lanzamiento de un nuevo producto. En este caso, la empresa deberá utilizar los datos de los que dispone de forma interna, destacando:
  • Niveles de facturación.
  • Estadísticas de ventas,
  • Feedback recibido en redes sociales o informes de interacción.
  • En todos los casos, las fuentes externas apoyarán, perfeccionarán y complementarán los datos recopilados.

¿Cómo hacer un estudio de mercado para abrir una empresa? Paso a paso

Una vez hemos entendido en qué consiste este tipo de estudio, ha llegado el momento de ahondar e ir más allá. Para ello, vamos a comprobar los pasos y etapas a seguir para lograr que el estudio de mercado sea un auténtico éxito y, por supuesto, no fallar en el intento. Algunas de las necesidades e información que necesitaremos desvelar a lo largo de este análisis podría resumirse en:

• El nivel de competencia para región o territorio.
• Conocer las barreras de entradas y características específicas de cada mercado.
• El objetivo del producto/servicio disponible en el mercado.
• Las regulaciones legales y específicas de cada país.
• La segmentación para cada audiencia potencial

Definir las cuestiones a tratar en las encuestas

Para que el estudio de mercado sea exitoso es conveniente dedicarle un tiempo previo. Para ello, deberemos formular bien las preguntas y detalles para descubrir las respuestas. En esta etapa deberá seleccionarse la metodología o encuesta para obtener toda la información de interés. Dependiendo de los resultados obtenidos, siendo posible que se vean afectadas muy seriamente las conclusiones y toma de decisiones. Gracias a las encuestas podremos saber:

• Si el producto o servicio es realmente bueno y merece la pena apostar por él.
• El mercado potencial en el que se desarrollará dicho producto/servicio.
• Definir el rango de precios por los que el público estaría dispuesto a pagar.
• Descubrir cuáles son las ventajas competitivas.
• Realizar segmentación del público objetivo, permitiendo así construir el perfil de la buyer persona.

Investigación de la competencia

Uno de los puntos más destacables del estudio de mercado será conocer en detalle a los competidores de tu sector o área comercial. Gracias a herramientas como el análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y oportunidades) podremos llegar a aprender muchísimo de los aciertos y errores de las empresas competidoras. Durante este proceso, conoceremos a fondo:

• Los procesos de trabajo de las empresas de interés.
• Desvelar la atención al cliente.
• Descubrir las claves que lo han llevado a estar donde está.
• Beneficios o ventajas de su producto / servicio.

Verificar las regulaciones existentes de mercado

Todo proyecto debe contar con el asesoramiento legal adecuado, estando en todo momento enmarcado en la legislación y normativas de la zona geográfica que pretende cubrir. Desconocer la ley no exime a las empresas de sus obligaciones y derechos. En estos casos, será necesario contactar con asesorías legales que cuenten con profesionales especializados y conocedores de la ley.

Analizar toda información obtenida

Una vez elegida la técnica de estudio idónea, es hora de ponerla en práctica. Esta etapa requerirá de realizar una recopilación a través de internet, competencia, entidades gubernamentales y consumidores potenciales. Finalmente deberá ser procesada por la organización para transformarla en datos de interés para la empresa.

Informe final e inclusión del estudio en el plan de negocios

Hemos llegado al final del estudio del mercado. Ahora llega el momento de exponerlo y, si todo está correcto, poner en práctica las primeras acciones. Por ello, deberá incluir los siguientes apartados:

• Introducción sobre las necesidades para realizar el estudio.
• Exposición y justificación de las fuentes de información.
• Explicar cómo se realizó el tratamiento de los datos recopilado al igual que la fase previa de cuestionario.
• Procesamiento de los datos y emisión del informe final.

¿Cómo usar los datos del estudio de mercado?

Con la ayuda de la información recogida y analizada durante la investigación de mercado, la empresa podrá afirmar si finalmente el proyecto inicial es o no coherente. A su vez, servirá para comprobar que existen consumidores interesados en la oferta que se le va a presentar y a qué precio.  En caso de existir competidores en el mercado en el que se pretende entrar. Se deberá analizar y pensar qué necesidades del cliente vamos a abarcar y, por supuesto, cómo lo vamos a hacer.

Por supuesto, los resultados y las tendencias que se desprendan de la investigación permitirán una modificación de la estrategia que se adoptará en la distribución, marketing y comunicación.

Ejemplo de estudio de mercado

Para que el concepto del estudio de mercado se asiente en la mentalidad del lector, utilizaremos un ejemplo. Imagina el caso de una librería de autores independientes:

• Se deberá revisar la documentación sobre librerías, el sector cultural indie y su público, además de los requerimientos de la propiedad audiovisual e intelectual.
• Asistir a la librería, preguntando directamente a los lectores actuales y potenciales qué les parecen los libros adquiridos en su establecimiento vs. cantidad de visitantes, para saber cuántos clientes que ingresan en nuestra tienda realmente adquieren los libros y por qué.
• Repetir el estudio en dos librerías similares y cercanas a nuestro establecimiento., en la medida de lo posible, analizando las estrategias llevadas y promociones.
• Analizar y sacar conclusiones de la experiencia con las otras librerías. En este caso, ofrecen promociones y cuentan con una tarjeta de fidelización, además de una política de devolución de libros para fomentar la sostenibilidad.

Si has estado atento/a a esta entrada, habrás comprobado que el proceso de estudio de mercado es un tanto complejo pero no imposible. En Dobuss nos tomamos las necesidades de nuestros clientes muy en serio. Luchamos por hacer crecer cada modelo de negocio. ¿Necesitas más información al respecto de nuestro servicios? No lo dudes y ponte en contacto con nuestro equipo.