Buyer persona: el factor clave en tu estrategia de marketing y ventas 

Para lograr desarrollar de manera adecuada la estrategia de marketing y ventas de nuestro negocio. Debemos establecer cómo va a ser nuestro buyer persona. Y así, conseguir definir nuestro prototipo de cliente, al que ira dirigida nuestras diferentes estrategias. Con el objetivo de obtener unos resultados más eficientes en nuestras ventas.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es la creación de manera ficticia del prototipo de cliente perfecto al que irá dirigido los productos o servicios de nuestro negocio. Para el desarrollo de ese perfil ideal, debemos considerar una serie de información como es su edad o su sexo, datos socioeconómicos, datos personales, sus hábitos de compra y su estilo de vida.

Se debe destacar que podemos encontrar más de un prototipo ideal de nuestro cliente, en función de los diferentes segmentos a los que va dirigido nuestro producto o servicio.

Uno de los aspectos más importantes de nuestro buyer persona es su pain. Este concepto es denominado como aquella necesidad que carece nuestro buyer persona. La cual se puede satisfacer con nuestro producto o servicio. Si logramos conocer el concepto pain de nuestro buyer persona, conocemos otro aspecto muy importante de él, que es su driver. Que es aquella inquietud de la que dispone nuestro buyer, para realizar la compra de nuestro producto o servicio.

Tipos de buyer persona

Existen diferentes tipos de buyer persona, porque no siempre el buyer persona decide realizar la compra del producto o servicio. Podemos distinguir tres tipos de buyer persona:

-Decisor

Es el prototipo de cliente que tiene la decisión final de realizar la compra. Es el tipo de buyer persona que más se suele presenciar.

-Prescriptor

Este tipo de buyer personal, suele ser quien recomienda realizar la compra de ese producto o servicio. Un ejemplo de un prescriptor podría ser nuestro dentista, quien nos recomienda comprarnos una pasta de dientes específica para nuestros dientes.

-Influenciador

Este tipo de personas, intentan influenciar a nuestro buyer persona. Tanto de forma positiva como negativa, para realizar la compra de nuestro producto o servicio. Es necesario tener conocimiento sobre estos tipos de influencers, que recomendarán nuestros productos. Un ejemplo podría ser cualquier influencer que a través de las redes sociales nos influencia para realizar la compra de un producto.

Ventajas sobre la creación de nuestro buyer persona

La creación de nuestro buyer persona, nos ofrece una gran cantidad de ventajas en nuestro negocio:

-Mayor conocimiento sobre el público objetivo al que se dirige la empresa: Esta información es de gran ayuda para nuestro negocio. Nos proporciona una gran cantidad de información sobre el prototipo de cliente al que va dirigido. Y lograr satisfacer a nuestros clientes de una manera más eficiente.

-Saber en qué lugares encontrar a nuestro público objetivo: Con la creación de nuestro buyer persona, nos proporciona un mayor conocimiento. Sobre en qué redes sociales se mueve, en que blogs y que tipo información busca en Internet. Este tipo de información nos ayuda para estrategias futuras.

-Conocimiento sobre que contenido crear y de qué forma hacerlo: Una vez que tengamos los datos sobre cuál es el pain de nuestros clientes. Nos será de gran utilidad, para la creación de contenido y la forma que debemos crearlo.

-Mejora de los recursos de marketing: Al tener una mayor información sobre nuestros clientes. Esto nos ayuda a poder desarrollar estrategias de marketing más eficientes. Y de esta forma poder reducir aquellas actuaciones inseguras lanzadas para atraer a nuestros clientes.

¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y target?

Los conceptos buyer persona y target suelen confundirse. Aunque parecen que significan lo mismo, hay una serie de aspectos que los diferencian:

Por un lado, el buyer persona específica cuál es el pain o motivación para lo posible adquisición de nuestro producto o servicio por parte del cliente. Gracias a esto nos da la posibilidad de acercarnos a nuestro mercado. El buyer persona se encarga de identificar más de un segmento de mercado, que comparten la misma necesidad.

Ejemplo de buyer persona

Antonio Ruiz, 30 años

Datos demográficos: Vive en Jaén, es programador informático, su cargo es de jefe de departamento, sus niveles educativos de estudios son universitarios y está soltero. Su salario bruto es de 20.000 €/año.

Gustos y aficiones: Le encanta viajar y el deporte de montaña.

Necesidad: Ahorrar tiempo con las tareas de casa, debido al horario de su trabajo no dispone de tiempo para la limpieza de su hogar.

Motivación: Realizar un mejor balance entre su vida laboral y personal

En cambio, el target se centra más en la búsqueda del público en general que nos dirigimos. Este concepto identifica un único segmento de nuestro público para la venta de nuestro producto o servicio. Y descuidan otros segmentos del mercado que también pueden ser rentables para la empresa.

Ejemplo de target

Mujeres con un rango de edad entre 30/50 años que se han aficionado a la moda y que tenga un nivel socioeconómico medio.

La creación de nuestro buyer persona, nos permitirá que nuestra estrategia de marketing y ventas triunfen, gracias al conocimiento de la motivación o pain de nuestro target.

La creación de nuestro buyer persona paso a paso

Para la creación de nuestro buyer persona, sería necesario seguir una serie de pasos:

1. Paso: Determinar la información necesaria para encontrar a nuestro buyer persona.

En primer lugar debemos establecer una serie de preguntas, a partir de la cuales obtendremos información. Para ello debemos realizar un enfoque de manera correcta.

Algunas de las preguntas que debemos plantearnos serían:

¿Qué edad tiene? ¿Qué educación ha recibido? ¿Cuál es su situación sentimental?, ¿Qué trabajo desempeña?, ¿Cuáles son sus retos?, ¿Qué necesidad tiene insatisfecha? ¿Cuál es su hábito de compra y de qué manera lo hace?

Estos son algunas de las preguntas entre tantas, para lograr la creación del perfil de nuestro buyer persona.

2. Paso: Obtención de información a las preguntas que hemos realizado previamente.

Para la obtención de esta información, podemos utilizar diferentes opciones. La realización de encuestas o entrevistas a nuestros clientes, tanto con clientes satisfechos como con aquellos que se encuentran insatisfechos. Otra opción sería la utilización de herramientas leads, a partir de las cuales obtendremos información que nos servirá de gran ayuda. Como puede ser las redes sociales que usan habitualmente, las páginas webs que más visitan nuestros clientes.

3. Paso: Recopilar información para la realización de nuestro buyer persona con la información extraída de las respuestas.

En la realización de la entrevista debemos dejarle la idea clara de esta, para que nos permita obtener información sobre ella. Debemos ponérselo fácil al entrevistado para que pueda acceder a través de varias vías o diferentes horarios y también el uso de incentivos. Esto nos ayudará a que la entrevista con el cliente sea más llevadera.

4. Paso: Disponer de diferentes hojas para el perfil de cada buyer persona.

Sería necesario disponer de hojas diferentes, para que de esta forma no mezclemos información sobre los diferentes perfiles que entrevistemos. Esta hoja debe disponer de la siguiente información:

– Datos Demográficos.
– Cómo es su estilo de vida.
– Cómo es vida laboral.
– Cuál es su necesidad y de qué forma nuestros productos o servicios la satisfacen.
– Donde busca información sobre nuestros productos.
– Qué es lo que valora para la elección de nuestros productos.

5. Paso: Transformar la información recopilada en el perfil de nuestro buyer persona.

Con la información que hemos recopilado de cada hoja debemos construir nuestro buyer persona.

Para ello debemos enfocarnos en cuál es el pain de las personas entrevistadas. Debemos de tener en cuenta que, aunque se trate de un perfil ficticio, se debe equilibrar con la información obtenida. Sería necesario elegir un perfil principal y el resto serían segundarios.

6. Paso. Realización de una memoria.

Una vez que hemos creado el perfil de nuestro buyer persona, debemos realizar una pequeña memoria. En la que queden recogidas las principales características de la información del perfil.

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