Lead scoring: ¿qué es y cómo se hace?

Gestionar de forma eficiente a los clientes potenciales de una empresa es una práctica muy interesante para optimizar las acciones de venta y conseguir así mejores resultados invirtiendo menos tiempo, dinero y esfuerzo.

El lead scoring es una técnica de marketing digital que ayuda a optimizar la base de datos de contactos con el objetivo de maximizar los resultados de las estrategias de marketing y ventas.

¿Qué es lead scoring?

Como lead se entiende como un contacto que consigue la empresa y que coincide con su target o que ya ha mostrado interés en sus productos o servicios. La calificación de contactos o lead scoring es una técnica que persigue valorar y calificar los leads que tiene una empresa en relación a su calidad, es decir, en función de factores importantes como su nivel de interacción con la empresa, la fase del proceso de compra en la que se encuentran o su cercanía al perfil del cliente ideal del negocio (buyer persona).

Existen herramientas y plataformas que ayudan a realizar una buena clasificación de contactos y que ayudan a que este proceso se realice de forma más precisa y sencilla.

Aunque el lead scoring es una técnica que se aplica principalmente para cerrar más ventas con la clasificación eficiente del interés o estado en el proceso de compra de los contactos, también se puede aplicar para otro tipo de objetivos (como que compartan sus datos de contacto, se suscriban a un servicio, realicen una descarga, asistan a un evento…).

Tipos de leads scoring

Existen dos tipos de clasificaciones para leads que se pueden utilizar teniendo en cuenta el número de variables que se utilicen, la unidimensional y la multidimensional.

1. Lead Scoring unidimensional

El lead Scoring unidimensional clasifica a los contactos en una escala que va del 0 al 100, donde el 0 representa al lead que menos dispuesto está a realizar la compra (se encuentra en la primera fase del proceso de ventas), y el 100 al contacto que ya está a un paso de tomar la decisión de compra.

La clasificación de contactos unidimensional puede dividirse en dos subtipos:

• Retrospectiva. En relación a todas las interacciones que ha tenido el lead con la empresa se le asigna una puntuación.
• Predictiva. Se analizan todas las acciones del contacto para definir una puntuación en relación a su predisposición a la compra.

Este tipo de lead scoring es muy eficiente con los contactos que alcanzan una puntuación alta, pero pierde fiabilidad en aquellos con una baja puntuación (pues muchos de ellos pueden estar realmente preparados para realizar la conversión).

2. Lead scoring multidimensional

El lead scoring multidimensional hace referencia a una clasificación que se basa en varios parámetros. Esta variedad de factores a tener en cuenta hace del lead scoring multidimensional un proceso más complejo de realizar, pero que proporciona resultados muy fiables sobre el estado real de los contactos.

La selección de estas variables es fundamental para poder realizar una clasificación eficiente de los contactos que sea realmente útil para las acciones de venta y marketing de la empresa.

Importancia de calificar los leads

De poco sirve una buena estrategia de captación de leads si luego la gestión y el uso de los mismos no se hace de forma eficiente. Si una empresa cuenta con una base de datos de contactos cualificados, el lead scoring es la técnica ideal para clasificarlos y así poder tomar las mejores decisiones sobre las acciones a realizar para convertirlos en clientes del negocio de la forma más rentable.

Veamos los puntos fuertes que aporta una estrategia basada en la clasificación de leads para tu empresa.

Optimiza las acciones de marketing y ventas

Con una buena clasificación de los leads se pueden asignar de forma más eficiente a los equipos de ventas y marketing digital, es decir, los contactos con mayor puntuación en el lead scoring se entregan a los vendedores para que procedan a cerrar ventas, mientras los que menos puntuación tienen pasan a ser el target de distintas estrategias de marketing para guiarlos a través del proceso de compra.

Incrementar las ventas

Con una buena estrategia de lead scoring se conseguirá incrementar las ventas de la empresa a medio y corto plazo al identificar a los contactos que ya están en la fase final de compra y dirigir estrategias de venta específicas para que tomen su decisión.

Reducción de costes

El lead scoring es una técnica que ayuda a reducir el coste medio de adquisición de clientes debido a que, una buena clasificación, permite ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero a la hora de convertir a un contacto en cliente del negocio.

Mejor funcionamiento de la empresa

Para que una empresa tenga éxito en un mercado digitalizado y globalizado como el actual, debe conseguir una gestión eficiente de sus contactos para acelerar el proceso de conversión.

La oferta existente es muy amplia y los consumidores son mucho más exigentes por lo que el lead scoring facilita que la empresa alinee el trabajo de sus departamentos de marketing, ventas y atención al cliente para que sus esfuerzos se dirijan hacia un target sobre el que pueden obtener mejores resultados.

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